Главная страница
Поиск по модели:
  
Запеканки со слоеным тестом
Структура правильной речи
Как делить целое число на десятичную дробь
Годовой календарный учебный график 2016 2017 доу
Борнмут на карте англии
Земные слова стих
Лучшие начинки для слоеного теста
Fino перевод с итальянского на русский
 

Значение переговорного процесса - Значение переговоров в жизни общества

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА / Как подготовиться к переговорам, или всегда ли побеждает сильнейший?

Переговоры как процесс неоднородный по задачам. Многие исследователи указывают на стадийность переговорного процесса. Наиболее распространенный, традиционный подход, предполагает выделение трех этапов в переговорном процессе таб. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей имплиментация. Определение программы максимума и минимума с точки зрения достижения целей;. Заключительная стадия при успешном ведении переговоров включает в себя достижение соглашения и составление итоговых документов, если это необходимо.

Сотруднику органов внутренних дел важно знать, что в ходе осуществления трех этапов переговорного процесса существуют универсальные тактики, соответствующие вышеуказанной стратегии. Их универсальность заключается в высокой вероятности успеха их применения, но в то же время предложенные ниже тактические приемы следует применять с учетом тщательного анализа личностных и ситуационных факторов.

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты:. Переговоры в экстремальных условиях включают в себя четыре относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода.

Подготовка к переговорам, обсуждению проблемы. На этом этапе обобщается первоначальная информация о ситуации, требующей ведения переговоров, принимаются решения об их ведении, выделяются переговорщики, собираются дополнительные данные о возникшем конфликте, определяется тактика ведения диалога, устанавливаются контакты с преступниками, достигается стабилизация обстановки. Здесь организуется взаимодействие сил и средств, обеспечивающих общественную безопасность, возможность разрешения конфликта силой; путем психологического воздействия обеспечивается склонение преступников к отказу от преступного поведения.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий, поиск компромиссов, нахождение вариантов взаимоприемлемых решений, торг, психологическая борьба. Достижение договоренности и обеспечение ее выполнения, определение путей реализации, анализ проведенной работы. Специфика ведения переговоров с преступниками состоит в том, что они носят вынужденный характер. Их главная задача — сохранение жизни заложников. Преступники, как правило, сами выбирают тех, с кем хотят вести переговоры. Подготовка этих переговоров проходит в крайне ограниченное время.

Ключевую роль в таких переговорах играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД России, ФСБ России и террористами. Часто переговоры с преступниками используются для прикрытия применения силы.

Переговоры — это социально-психологическое явление, включающее в себя анализ психологических механизмов и технологии переговорного процесса. Под психологическими механизмами в данном случае понимается целостная совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к желаемому результату.

Технология же переговоров — это совокупность действий, предпринимаемых сторонами в ходе их проведения и принципов их реализации. Согласование целей и интересов оппонентов. Благодаря действию именно этого механизма переговоры и становятся переговорами. Фишер, переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности, особенность которого состоит в том, что интересы сторон частично совпадают, а частично расходятся.

Независимо от схемы организации, переговоры могут достичь успеха только через согласование целей и интересов их участников.

Если сторонами констатируется полный или частичный учет интересов, то переговоры можно считать успешными или относительно успешными. Согласование целей и интересов, по мнению Фишера и Юри, будет осуществляться более эффективно, если придерживаться следующих правил: Кроме этого, позитивное влияние на согласование целей и интересов, по мнению ряда исследователей, оказывают хорошие или нейтральные межличностные взаимоотношения сторон, уважительное отношение к оппоненту, способность к корректировке своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Очевидно, что в процессе протекания конфликта трудно говорить о каком-либо доверии сторон. Согласие сторон на переговоры означает перемирие, пусть, возможно, и временное. Чем устойчивее доверие между сторонами, тем больше шансов на конструктивное проведение переговоров. Обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. В ходе переговоров стороны стремятся сохранить изначальный или складывающийся баланс сил и контроль за действиями другой стороны.

Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент, как правило, или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. При этом возможно возобновление конфликтных действий. Технология переговоров — ключевой элемент переговорной теории и практики. Знание основ технологии это путь к умению добиваться успеха на переговорах. Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством.

Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров:. Тактические приемы взаимодействия с противостоящей стороной применяемые на различных этапах переговоров. Наиболее широкое применение в переговорных процессах получили следующие тактики поведения. Но постоянно находит повод уйти от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Такая тактика может применяться с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма — либо для победы, либо для уничтожения.

Но в отличие от предыдущей она является более активной и целеустремленной. Такая тактика заранее планируется и характеризуется такими приемами, как критика конструктивных положений партнера, использование неожиданной информации, обман, угрозы, блеф и др.

Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов. Основной целью такой тактики является усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения.

Эти цели достигаются применением таких приемов, как: Она характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров. Ультиматум — требования, предъявляемые одним из участников конфликта другому в категоричной форме с указанием конкретных сроков выполнения этих требований и угрозой применения мер воздействия в случае отказа. Основной прием ультиматума — угроза. Кроме того, в процессе предъявления ультиматума могут быть использованы: Часто в ультимативной тактике используются специальные приемы: Суть приема альтернатив состоит в том, что противнику предлагается выбор из двух или более непривлекательных для него вариантов решения проблемы, которые удовлетворяют вашим собственным интересам.

Ведь предлагаемые альтернативы, по сути, являются тождественными по значимости для соперника, и выбора как такового у него нет. Прием затвора отличается тем, что ультимативное воздействие на противника оказывается путем собственного ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной.

Такой прием широко используется террористами. При анализе ультимативной тактики важно учитывать условия ее применения. Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте. Поэтому для достижения такой ситуации используются приемы выжидания: Кроме того, следует знать, что ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров с целью проведения их в желаемом направлении, но и в процессе переговоров.

Во втором случае ультиматум предъявляется в заведомо неприемлемой для соперника форме. Здесь кроме неприемлемых требований по содержанию пускаются в ход оскорбления, нарушение правовых и нравственных норм. Все это используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него. Особенно широко такая тактика применяется в международных отношениях. Эта тактика отличается от ультимативной тем, что требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно.

Причем каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления. Причем такая демонстрация применяется при условии, что противник заинтересован в переговорах.

В этом случае он готов пойти на уступки в целях привлечения к переговорам противоположной стороны. Уступка здесь играет роль пропуска. Тогда для получения новой уступки он заявляет об ограничении своих полномочий на принятие решения в том виде, в каком оно подготовлено, и о том, что этот вопрос нуждается в дополнительном согласовании с вышестоящими инстанциями.

Данный прием рассчитан на то, что противник не может ждать и готов пойти на новые уступки, лишь бы соглашение было заключено сейчас. При этом оговариваются условия, которые исключали бы вмешательство внешних сил или позволяли его нейтрализовать. Такие условия есть не что иное, как форма выжимаемой уступки. Приемы психологического давления несколько отличаются от приемов позиционного давления.

Если приемы позиционного давления основаны на создании конкретных условий, вынуждающих соперника идти на уступки, то психологические приемы направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой не планируемых уступок. Таким образом, сопернику можно приписать все что угодно и заставить его оправдываться в том, чего он не совершал. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование.

И он, как правило, соглашается с ним. Тактика лавирования резервами уступок. Резерв собственных уступок создается на основе анализа баланса интересов в конфликте и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Этот резерв делится на количество уступок и продумываются условия использования каждой из них.

Резерв уступок противника определяется на основе баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок соперника является предварительная информация о его конфликтных требованиях, о которых он готовится заявить на переговорах. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные оппонентом уступки. Широкое применение тактики лавирования уступками возможно при решении различных по своему характеру споров.

Таким образом, эффективность ведения переговоров зависит от учета психологической специфики и закономерностей этого вида взаимодействия. Наиболее полное описание условий достижения целей переговоров дано Анцуповым А. К таким условиям относятся следующие. Использование эффективных приемов ведения переговоров и воздействия на оппонента. Искусство ведения переговоров тесно связано с искусством компромисса, взаимных уступок. Однако в практике переговоров еще в начале ХХ века был выработан принцип баланса уступок и соблюдения интересов сторон, гласящий, что уступки не могут выходит за рамки минимальных значений интересов оппонентов.

Для достижения этого баланса необходимо соблюдать некоторые этические нормы взаимодействия в процессе переговоров. К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами:.

Вместе с тем во время переговоров надо помнить и применять ряд достаточно простых правил: Если говорить о нравственных аспектах ведения переговоров с преступниками, то следует отметить, что с точки зрения морального выбора нравственная позиция в переговорах с преступниками может быть оценена однозначно: Охарактеризуйте теоретические источники психологических особенностей ведения переговоров.

3. Характеристика и этапы переговорного процесса

FAQ Обратная связь Вопросы и предложения. Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Этика общения в психологии и в социальной практике. Сущность и виды самопрезентации.

Характеристика и этапы переговорного процесса Переговоры как процесс неоднородный по задачам. Подготовка к переговорам предпереговорная стадия. Ведение переговоров и достижение договоренностей стадия взаимодействия. Оценка успешности переговоров Субъективные оценки переговоров и их результатов; Степень решения проблемы; Выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

Анализ содержательной и процессуальной стороны Что способствовало успеху; Какие возникали трудности и как они преодолевались; Что не учтено при подготовке к переговорам и почему; Каково было поведение оппонента на переговорах; Какой опыт ведения переговоров можно использовать Сотруднику органов внутренних дел важно знать, что в ходе осуществления трех этапов переговорного процесса существуют универсальные тактики, соответствующие вышеуказанной стратегии.

Являясь составной частью оперативно-тактических операций, проводимых в необходимых случаях правоохранительными органами, переговоры с преступниками обычно содержат следующие компоненты: Выделяют следующие механизмы переговоров: Знание основ технологии это путь к умению добиваться успеха на переговорах Однако сами по себе теоретические знания могут стать только первым этапом в овладении этим искусством.

В общем смысле технология ведения переговоров включает в себя: Лебедевой, существует четыре способа подачи позиции участников переговоров: Принципы взаимодействия с оппонентом: Рассмотрим некоторые из таких приемов.

Учет психологических закономерностей достижения результата в переговорах: К этическим нормам ведения переговорного процесса можно отнести следующие положения, негласно подразумевающиеся договаривающимися сторонами: Контрольные вопросы Охарактеризуйте теоретические источники психологических особенностей ведения переговоров.

Приведите модели ведения переговоров. Перечислите и раскройте функции переговорного процесса. Характеристика этапов переговорного процесса. Опишите основные принципы ведения переговорного процесса. Перечислите критерии и стратегии переговорного процесса. Определение целей переговоров; Определение программы максимума и минимума с точки зрения достижения целей; Оценка собственных сил; Рефлексивный анализ целей, которые преследует противостоящая сторона; Выявление сильных и слабых мест в позициях сторон; Составление плана переговоров; Определение состава участников; Решение процедурных вопросов.

Этап анализа результатов переговоров и выполнения достигнутых договорено-стей. Анализ содержательной и процессуальной стороны Что способствовало успеху; Какие возникали трудности и как они преодолевались; Что не учтено при подготовке к переговорам и почему; Каково было поведение оппонента на переговорах; Какой опыт ведения переговоров можно использовать.



 
002531
В освоении новой техники Вы поступаете так:
изучаете инструкцию
просите кого-нибудь помочь
полагаетесь на интуицию
© 2005 — 2016 «xn--h1adpnc1d.xn--80aa9apclhb.xn--80adxhks» Документы на все случаи!